Có một câu hỏi rất quan trọng trong tiếp thị rằng: việc tập trung nguồn lực vào khách hàng hiện tại có tốt hơn khách hàng mới. Dẫu biết rằng để đạt hiệu quả cao nhất, bạn nên đầu tư thời gian và nguồn lực của mình vào cả hai. Tuy nhiên, thực tế là mọi tổ chức đều phải ưu tiên. Vì vậy, bạn sẽ cần phải đặt ra hỏi và trả lời câu hỏi này cho chính doanh nghiệp của mình.
Giá trị của tiếp thị đối với khách hàng hiện tại
Việc tiếp thị cho khách hàng hiện tại của bạn là điều hiển nhiên. Tuy nhiên, nó có thể là một trong những cách tốt nhất để xây dựng nền tảng vững chắc cho doanh nghiệp. Một số lợi thế như sau:
- Ít tốn kém hơn: Trong hầu hết các trường hợp, việc bán hàng lần thứ hai cho khách hàng hiện tại sẽ rẻ hơn nhiều so với việc bán cho một khách hàng mới. Ví dụ: chi phí để có một khách hàng mới là $10 nhưng bán sản phẩm với số tiền tương tự cho một khách hàng hiện tại có thể chỉ khiến bạn mất $5.
- Củng cố mối quan hệ: Mỗi lần bạn bán lại cho khách hàng, cơ hội mua thêm càng tăng. Người đã mua của bạn 10 lần có khả năng quay lại lần thứ 11 cao hơn người đã mua của bạn 2 lần có khả năng quay lại lần thứ 3.
- Lòng trung thành có thể xây dựng nền tảng: Khi phát triển công việc kinh doanh lặp lại của mình, cũng đồng nghĩa với việc bạn đang thiết lập một nền tảng vững chắc cho doanh nghiệp. Bạn có thể dựa vào hoạt động kinh doanh này, cách mà bạn không thể dành cho khách hàng mới.
- Ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng mới: Mọi người thích mua hàng của những thương hiệu quan tâm đến khách hàng của họ. Khách hàng mới có thể căn cứ vào yếu tố này, có thêm gợi ý hay trong việc chọn lựa đơn vị phân phối sản phẩm.
Giá trị của việc tập trung vào khách hàng mới
Tất nhiên, cũng có những lý do để tiếp thị mạnh mẽ cho khách hàng mới. Cụ thể như sau:
- Bạn cần họ: Thành thật mà nói, rất ít doanh nghiệp có thể tồn tại chỉ bằng cách kinh doanh lặp lại. Cho dù bạn có thể xây dựng lòng trung thành, sự tin tưởng đến đâu, bạn vẫn sẽ cần phải thu hút ít nhất một số khách hàng mới. Việc này không chỉ bù đắp cho lượng khách hàng đã rời đi mà còn giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ.
- Không ai có thể trở thành khách hàng trung thành nếu không là khách hàng mới: Mọi khách hàng đều phải là khách hàng mới trước khi trở thành khách hàng cũ, khách hàng thường xuyên. Vì vậy, bạn sẽ cần phải thu hút một số khách hàng mới trước khi có thể xây dựng cơ sở.
Khách hàng hiện tại và khách hàng mới, ai quan trọng hơn?
Câu hỏi là nhóm khách hàng nào quan trọng hơn, nhóm khách hàng nào tốt hơn? Câu trả lời phụ thuộc vào chiến lược phát triển của các doanh nghiệp khác nhau. Trong hầu hết các trường hợp, bạn sẽ muốn tìm một chiến lược để thu hút cả hai. Tuy nhiên, cần phải thiết lập sự ưu tiên của mình. Cách tốt nhất để quyết định là sử dụng các số liệu kinh doanh.
Sử dụng dữ liệu, bạn sẽ xác định mình phải trả bao nhiêu để thu hút khách hàng mới. Bạn cũng có thể tính toán giá trị lâu dài của khách hàng hiện tại của mình. Những con số này cho biết chính xác giá trị của từng nhóm khách hàng.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể kích hoạt một số thử nghiệm. Đầu tư một khoản nhỏ vào các chiến dịch thử nghiệm nhắm mục tiêu đến từng nhóm. Xem nhóm nào có kết quả cuối cùng tốt nhất. Hãy nhớ rằng lợi nhuận là điều quan trọng. Không có ích gì khi chi $10 đô la để kiếm được $10, tệ hơn là phải chi $11 để chỉ thu về $10 hoặc ít hơn.
Thường xuyên theo dõi dữ liệu và sử dụng nó để đưa ra lựa chọn tốt về cách tập trung nỗ lực tiếp thị của bạn. Thêm vào đó, cần nhớ rằng: mọi quyết định không phải là mãi mãi. Doanh nghiệp có thể tập trung vào việc xây dựng cơ sở của mình ngay bây giờ, sau đó tập trung vào khách hàng mới sau này hoặc ngược lại.
Cuối cùng, hãy thử áp dụng một số ý tưởng trên để xác định cách bạn muốn ưu tiên ngân sách tiếp thị của mình. Hy vọng rằng qua gợi ý trên sẽ giúp bạn đưa ra lựa chọn phù hợp cho doanh nghiệp của mình. Hãy nhớ rằng, nếu không chắc chắn, bạn có thể thử nghiệm và sử dụng kết quả để tìm sự chắc chắn.
